中國三大電信運(yùn)營商渠道影響力分析：移動(dòng)營銷渠道有著明顯的自身特點(diǎn)

• 袁靜美 2023年9月14日 來源：中研網(wǎng) 789 48
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中國三大電信運(yùn)營商渠道影響力分析

一、中國移動(dòng)

1、發(fā)展簡(jiǎn)介

中國移動(dòng)是按照國家電信體制改革的總體部署，于2000年組建成立的中央企業(yè)。2017年12月，中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司進(jìn)行公司制改制，企業(yè)類型由全民所有制企業(yè)變更為國有獨(dú)資公司，并更名為中國移動(dòng)通信集團(tuán)有限公司。

中國移動(dòng)是一家基于GSM、TD-LTE、FDD-LTE制式網(wǎng)絡(luò)的移動(dòng)通信運(yùn)營商。中國移動(dòng)全資擁有中國移動(dòng)(香港)集團(tuán)有限公司，由其控股的中國移動(dòng)有限公司在國內(nèi)31個(gè)省(自治區(qū)、直轄市)和香港設(shè)立全資子公司，并在香港和紐約上市，主要經(jīng)營移動(dòng)語音、數(shù)據(jù)、寬帶、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)國際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營權(quán)和國際出入口經(jīng)營權(quán)。注冊(cè)資本3000億人民幣，資產(chǎn)規(guī)模近1.7萬億人民幣，員工總數(shù)近50萬人。

2、用戶規(guī)模

中國移動(dòng)2023年3月23日公告，2022年，個(gè)人市場(chǎng)穩(wěn)中有升，收入達(dá)到4888億元，同比增長(zhǎng)1.1%;移動(dòng)客戶9.75億戶，凈增1811萬戶，凈增規(guī)模創(chuàng)三年新高，其中5G套餐客戶達(dá)到6.14億戶，凈增2.27億戶。權(quán)益融合客戶7達(dá)到2.87億戶，凈增9643萬戶;移動(dòng)云盤月活躍客戶達(dá)到1.66億戶，凈增3065萬戶，客戶規(guī)模排名業(yè)界第二;5G新通話高清視頻使用客戶達(dá)到9190萬戶，凈增2682萬戶;云XR(擴(kuò)展現(xiàn)實(shí))、云游戲和5G超高清視頻彩鈴等新興5G數(shù)字化產(chǎn)品對(duì)個(gè)人市場(chǎng)的價(jià)值貢獻(xiàn)逐步顯現(xiàn)。得益于5G快速遷轉(zhuǎn)以及個(gè)人數(shù)字生活消費(fèi)增長(zhǎng)拉動(dòng)，移動(dòng)ARPU穩(wěn)健增長(zhǎng)，為49元，同比增長(zhǎng)0.4%。

3、渠道影響力

移動(dòng)通信服務(wù)營銷渠道是指移動(dòng)通信運(yùn)營商在向用戶提供電信業(yè)務(wù)或服務(wù)過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。

因此，移動(dòng)通信服務(wù)營銷渠道既包括處于渠道起點(diǎn)的運(yùn)營商自己的營銷組織以及渠道終點(diǎn)的用戶，也包括代理商等中間單位。具體講，營銷渠道的成員既包括移動(dòng)運(yùn)營商自己的營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳、客戶經(jīng)理、電話呼叫中心等，也包括指定代辦點(diǎn)、特許經(jīng)營店等起中間商作用的代理商。

移動(dòng)通信服務(wù)營銷渠道與其他行業(yè)渠道相比有著明顯的自身特點(diǎn)，移動(dòng)通信運(yùn)營業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)可以分三類：即注冊(cè)性服務(wù)、客戶維持服務(wù)和通信服務(wù)。目前在移動(dòng)通信企業(yè)中所講到的服務(wù)營銷渠道通常是指為了滿足前兩種服務(wù)的渠道。

對(duì)于移動(dòng)通信運(yùn)營企業(yè)來說，營銷渠道的功能主要包括以下幾個(gè)方面：

(1)辦理現(xiàn)有業(yè)務(wù)

營銷渠道最基本的功能就是銷售職能，即為客戶辦理入網(wǎng)、卡類銷售等，使用戶可以“購買”到移動(dòng)通信服務(wù)。

(2)推介新業(yè)務(wù)

新業(yè)務(wù)的推廣除了需要廣告宣傳等促銷活動(dòng)外，最有效的途徑之一就是在營業(yè)廳里直接向潛在用戶介紹、示范新業(yè)務(wù)，并提供機(jī)會(huì)讓用戶親自體驗(yàn)一下。隨著各種移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的不斷推出，以及這些業(yè)務(wù)的技術(shù)含量不斷增強(qiáng)，營銷渠道的新業(yè)務(wù)推介功能顯得越發(fā)重要。

(3)收集市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)客戶需求

渠道在向用戶銷售電信業(yè)務(wù)時(shí)，與最終用戶有了直接的接觸，在與用戶的“交易”過程中，可以了解用戶的偏好、具體需求、關(guān)注的重要因素、對(duì)運(yùn)營商的評(píng)價(jià)、關(guān)鍵購買準(zhǔn)則以及用戶的個(gè)人信息，所以渠道是收集市場(chǎng)信息的重要途徑，也是掌握終端用戶的重要手段。

(4)了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，當(dāng)好競(jìng)爭(zhēng)前哨

渠道是運(yùn)營商開拓市場(chǎng)的第一線，可以很方便地了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)經(jīng)營策略、促銷信息、市場(chǎng)份額和市場(chǎng)定位等等。

(5)做好業(yè)務(wù)咨詢，當(dāng)好客戶顧問

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道的職能不再簡(jiǎn)單地局限于銷售，應(yīng)擴(kuò)展到為用戶提供顧問式的服務(wù)，以便鞏固客戶關(guān)系，提高客戶的滿意度和忠誠度。

二、中國電信

1、發(fā)展簡(jiǎn)介

中國電信集團(tuán)有限公司，簡(jiǎn)稱“中國電信”或“中國電信公司”。

中國電信成立于1995年4月27日，是國有特大型通信骨干企業(yè)、上海世博會(huì)全球合作伙伴，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”，主要經(jīng)營固定電話、移動(dòng)通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。

2、用戶規(guī)模

2023年2月，中國電信移動(dòng)用戶數(shù)凈增113萬戶，移動(dòng)用戶數(shù)累計(jì)3.9231億戶，當(dāng)月5G套餐用戶凈增503萬，5G套餐用戶累計(jì)2.7299億戶。

有線寬帶業(yè)務(wù)方面，2月，中國電信有線寬帶用戶數(shù)凈增97萬戶，有線寬帶累計(jì)用戶數(shù)1.8187億戶。

固定電話業(yè)務(wù)方面，2月中國電信固定電話用戶數(shù)減少25萬戶，固定電話累計(jì)用戶數(shù)1.047億戶。

3、渠道影響力

中國電信的社會(huì)渠道覆蓋廣泛，中國電信擁有全球最大固話網(wǎng)絡(luò)和中文信息網(wǎng)，覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達(dá)世界各地，網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)明顯，特別是南方及西北區(qū)域，占到了這些區(qū)域固網(wǎng)接入的80%以上。固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，是基層渠道推廣的有力支撐。應(yīng)該以地區(qū)營業(yè)廳為基礎(chǔ)，加強(qiáng)與社會(huì)渠道的溝通，定期派遣調(diào)查指導(dǎo)人員指導(dǎo)基層網(wǎng)點(diǎn)工作及培訓(xùn)，以提高社會(huì)渠道的整體素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象。只有適應(yīng)企業(yè)特點(diǎn)的渠道模式才有生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，以專業(yè)促提高，增強(qiáng)社會(huì)渠道的滲透率，將社會(huì)渠道作為與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)的最前線。

中國電信作為成熟的大型電信運(yùn)營商，需要特別注重銷售端與終端客戶的緊密聯(lián)系，而聯(lián)系兩者的正式負(fù)責(zé)銷售的人員以及合理的營銷戰(zhàn)略。作為營銷渠道配套，除了硬件設(shè)施及資金的支持，更重要的是銷售人員素質(zhì)的培養(yǎng)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，正是給企業(yè)帶來戰(zhàn)斗力的生力軍。增強(qiáng)一線銷售員工培訓(xùn)，制定合理渠道拓展、維護(hù)戰(zhàn)略是關(guān)鍵。同時(shí)更需要配套以嚴(yán)謹(jǐn)、完善的激勵(lì)機(jī)制，以激發(fā)銷售人員在渠道建立過程中的積極性。

三、中國聯(lián)通

1、發(fā)展簡(jiǎn)介

中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司(簡(jiǎn)稱“中國聯(lián)通”)于2009年1月6日由原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通合并重組而成，公司在國內(nèi)31個(gè)省(自治區(qū)、直轄市)和境外多個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，以及130多個(gè)境外業(yè)務(wù)接入點(diǎn)，擁有覆蓋全國、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)和全球客戶服務(wù)體系。

2021年，中國聯(lián)通全面承接新時(shí)代賦予的新使命，將“十四五”公司發(fā)展的定位明確為“數(shù)字信息基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營服務(wù)國家隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國數(shù)字中國智慧社會(huì)建設(shè)主力軍、數(shù)字技術(shù)融合創(chuàng)新排頭兵”。公司戰(zhàn)略升級(jí)為“強(qiáng)基固本、守正創(chuàng)新、融合開放”。

2、用戶規(guī)模

數(shù)據(jù)顯示，截至2023年2月，中國聯(lián)通5G套餐用戶累計(jì)到達(dá)數(shù)2.19761億戶。具體來看，中國聯(lián)通2023年2月“大聯(lián)接”用戶為8.87328億戶，其中5G套餐用戶數(shù)為2.19761億戶，物聯(lián)網(wǎng)終端連接數(shù)為4.06560億戶。

3、渠道影響力

逢新中國成立70周年之際，中國聯(lián)通再次整裝待發(fā)，圍繞“用戶在哪兒，服務(wù)就在哪兒”的核心服務(wù)理念，積極搭建與消費(fèi)者溝通交流的平臺(tái)。目前聯(lián)通客戶俱樂部已經(jīng)在抖音、B站、知乎等多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)搭建起官方賬號(hào)，實(shí)現(xiàn)品牌運(yùn)營及傳播模式的互聯(lián)網(wǎng)化。

除此之外，中國聯(lián)通與知乎的攜手合作，不僅豐富了中國聯(lián)通的傳播渠道，也讓更多專業(yè)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容滲透到用戶手中，既解決了用戶的共性問題，又經(jīng)過大眾討論，二次發(fā)酵傳播效果加倍，品牌影響力大幅提升。

面對(duì)傳播渠道的多樣性，中國聯(lián)通抓住了互聯(lián)網(wǎng)化傳播的發(fā)展趨勢(shì)，加快體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，順勢(shì)入駐抖音、B站和知乎，瞄準(zhǔn)年輕用戶的聚集地，進(jìn)行新型渠道服務(wù)覆蓋，全觸點(diǎn)、協(xié)同一致的交互體系，給用戶提供了全渠道、精準(zhǔn)、便捷的服務(wù)。

而契合的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出，讓中國聯(lián)通迅速攻城略地，收獲了不少用戶的好評(píng)。三大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的全覆蓋，中國聯(lián)通品牌影響力和企業(yè)形象不斷攀升。相信，未來面對(duì)5G發(fā)展，中國聯(lián)通將持續(xù)為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

欲了解更多行業(yè)的未來發(fā)展前景，可以點(diǎn)擊查看中研普華產(chǎn)業(yè)院研究報(bào)告《2023-2028年中國智能手機(jī)行業(yè)發(fā)展前景及投資戰(zhàn)略分析報(bào)告》。

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