下半年家居行業(yè)渠道拓荒 新一輪流量混戰(zhàn)開打

• 2018年9月13日 YaoEnHua來源：居悅網(wǎng) 1047 66
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  2018-2023年中國拆遷安置工程行業(yè)發(fā)展策略及市場深度研究分析報(bào)告

  隨著城市化的發(fā)展，城市的規(guī)模的擴(kuò)大，城市拆遷的速度也在加快。于是拆遷安置工程行業(yè)也就有了市場。拆遷安置工程行業(yè)研究報(bào)告旨在從國家經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略入手，分析拆遷安置工程未來的政策...

家居行業(yè)線下門店的渠道網(wǎng)絡(luò)并不是鐵板一塊，而是不斷衍生新的合作方式、新的細(xì)分銷售渠道等多種創(chuàng)新，除此之外，帶微分銷功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等從側(cè)面出擊，正力圖從傳統(tǒng)線上渠道撕開一條口子。

家居行業(yè)線下門店的渠道網(wǎng)絡(luò)并不是鐵板一塊，而是不斷衍生新的合作方式、新的細(xì)分銷售渠道等多種創(chuàng)新，除此之外，帶微分銷功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等從側(cè)面出擊，正力圖從傳統(tǒng)線上渠道撕開一條口子。

得渠道者得天下，從傳統(tǒng)的線下門店布局，到合作方式和細(xì)分渠道的創(chuàng)新，家居行業(yè)的流量爭奪戰(zhàn)正在變得空前激烈，面對新興電商渠道的崛起，新一輪搶客交鋒大幕已開。各企業(yè)需要加緊布局，任何一個(gè)入口都不能忽略。

一部家具行業(yè)的進(jìn)化史、家具品牌的格局迭代史，同時(shí)就是一部銷售渠道的演變史。此前，家具行業(yè)經(jīng)歷了漫長的加盟代理+直營時(shí)期，從省級總經(jīng)銷，到市縣的分銷商、代理商，再到終端的零售門店等，一條線下來，大家的合作方式可以概括為：交一筆加盟費(fèi)或保證金，然后從廠家或上級經(jīng)銷商處拿貨。

直到今天，加盟代理依然唱主角，絕大多數(shù)家具品牌，依然喜歡走經(jīng)銷商路線，力圖借助經(jīng)銷商的力量，編織一張觸達(dá)全國買家的網(wǎng)絡(luò)。比如：歐派的經(jīng)銷商多達(dá)4000家，索菲亞的經(jīng)銷商專賣店2000多家，好萊客經(jīng)銷商1100多家。

不過，在這一張渠道網(wǎng)的背后，并不是鐵板一塊，而是不斷衍生新的合作方式、新的細(xì)分銷售渠道等多種創(chuàng)新。

以合作方式為例，比如經(jīng)銷商持股，就是典型的表現(xiàn)，包括白酒這塊的五糧液、瀘州老窖、衡水老白干，電器領(lǐng)域的格力、華帝、老板等，家居市場的索菲亞等，正在或者已經(jīng)推行經(jīng)銷商持股。更多的創(chuàng)新已浮出水面，比如門店合伙人制、投資合作制、托管制等等。

在細(xì)分銷售渠道方向上，寫字樓、購物中心、社區(qū)等陣地，被納入新的攻打?qū)ο蟆Ｌ熵?、淘寶或京東、唯品會、公眾號等幾乎成了眾多公司線上銷售渠道的標(biāo)配。值得注意的是，帶微分銷功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等，從側(cè)面出擊，正力圖從傳統(tǒng)線上渠道撕開一條口子。

家具零售渠道的進(jìn)化：分流、分流，還是分流

此前的幾十年間，一個(gè)家具企業(yè)，在經(jīng)銷商體系之上，它能夠開發(fā)的線下銷售渠道主要包括：家居賣場、家具市場、房地產(chǎn)企業(yè)、硬裝公司、軟裝公司、設(shè)計(jì)師與室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，以及大客戶采購等。

尤其是家居賣場，目前成了一二線家具品牌的必爭之地，這一渠道經(jīng)歷幾輪洗牌，目前形成了居然之家、紅星美凱龍兩大全國性的家居連鎖，以及富森美、吉盛偉邦、紅樹灣、金海馬、香江、樂安居、歐亞達(dá)、金馬·凱旋等區(qū)域性賣場，毫無懸念地成了眾多家具品牌進(jìn)軍地方市場的關(guān)鍵橋頭堡。

有些全國性家具品牌，特別喜歡緊跟這兩家賣場的開店節(jié)奏，比如顧家家居，去年跟居然之家有個(gè)合作計(jì)劃，聲稱到2020年要在居然之家新開專賣店1500家，總數(shù)超過2000家，每年聯(lián)合營銷活動(dòng)200多場。

原本頗有競爭優(yōu)勢的地方性家具建材市場，同時(shí)并存賣家具、建材的門店，日漸式微，主要是一些地方品牌或中小家具公司在此駐扎，很多時(shí)候還只是一些作坊式家具店，畢竟租金低，運(yùn)營成本相對可控。當(dāng)然，客流量也是比較慘淡的，而且客單價(jià)也要低許多。

由房地產(chǎn)企業(yè)、裝修公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司等構(gòu)成的大客戶采購渠道，往往也是決定成敗的關(guān)鍵戰(zhàn)場。一兩個(gè)大單就可能就成就一家公司，所以，我們在稍微有點(diǎn)規(guī)模的家具公司里，就能發(fā)現(xiàn)他們都會安排專人負(fù)責(zé)這種B端市場的開發(fā)。

大概8年前的時(shí)候，電商渠道崛起，成為線下銷售渠道的強(qiáng)悍補(bǔ)充，目前的家具行業(yè)，已形成三大電商主力：阿里系、京東、互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺。

阿里系主要是淘寶、天貓、聚劃算，還有阿里巴巴的B2B平臺等，其中的核心渠道要數(shù)天貓，已有幾百家企業(yè)入駐，每年雙11是各路家具豪杰們的激戰(zhàn)時(shí)刻。有數(shù)據(jù)顯示，2017年度，淘寶的住宅家具銷售額1116.26億元。單日成交額上億的家具品牌至少有林氏木業(yè)、全友家居、索菲亞、歐派、芝華仕、瑪格等。

但是，線上營收規(guī)?？捎^，還能賺到錢的公司，并不多，至少有5成的家具公司在淘寶天貓或京東開了店，銷量卻乏善可陳，如果無法盡快扭轉(zhuǎn)局面，伴隨成熟電商平臺的階層固化與流量紅利終結(jié)，可能更難有所成就，嚴(yán)重者會倒閉關(guān)門。

京東屬于后起者，最近兩年經(jīng)常傳出捷報(bào)，比如今年618，京東的說法是，升降桌銷售額是去年的9倍，兒童床同比增長90%，紅木家具同比增380%，床墊賣出2.5萬多張。618的銷售榜單上，A家、全友、喜臨門、芝華仕、中源拿下前5強(qiáng)。

剛剛，京東專門開辟了南康家具線上館，已有華邦紅木、潘峰家居、自由王國、采木園、愛揚(yáng)、維平等多家江西本地公司入駐。從目前的情況看，京東應(yīng)該是認(rèn)真做家具電商平臺的，包括家具在內(nèi)的整個(gè)家居建材板塊，都是他們的主戰(zhàn)場之一。

唯品會、蘇寧易購、蘑菇街、美麗說等電商類平臺，同樣有一些家具企業(yè)入駐。在唯品會上，專門開了家居板塊，在家具家裝品類下，已有顧家家居、全友家居、優(yōu)梵藝術(shù)、雅林、夢美斯宣、潮土、慧樂家、雙虎、華日、奕辰、聯(lián)邦等將近100家公司，形成了沙發(fā)、椅、臥室家具、客廳家具、餐廳家具、書房家具等多個(gè)細(xì)分品類。

美樂樂曾經(jīng)是線上家具渠道的備選，不過目前已被不少企業(yè)放棄。值得注意的是，齊家網(wǎng)、土巴兔等互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺，同樣是極為有效的線上銷售渠道，而且它們往往通過線下嘉年華、團(tuán)購會等活動(dòng)形式，整合線上線下的客流。

齊家網(wǎng)剛剛到港交所上市，據(jù)其公告顯示，2018年4月，月獨(dú)立訪客高達(dá)5000萬以上，這可是香餑餑。尤其是其中長時(shí)間停留的訪問者，很可能是精準(zhǔn)的買家，它的流量價(jià)值有可能比天貓、京東還要高一些。

在這家平臺上，家具企業(yè)可以開通自己的旺鋪，入駐家居商城，或者參加他們的現(xiàn)場團(tuán)購，比如最近一次線上家博會，家具板塊就有好萊客、史丹利、詩尼曼、菲亞、百得勝、優(yōu)家故事等多家品牌參加。

并不是說參加后就能留住客戶、賺到錢，還得跟齊家網(wǎng)、土巴兔等平臺商量好費(fèi)用，以及自己做足引流工作、做好現(xiàn)場客戶成交引導(dǎo)措施。

線下新銳渠道的殺傷力，從賣場到寫字樓、社區(qū)的滲透

從公司角度出發(fā)，營銷副總或者渠道主管們尋找新渠道的行動(dòng)，估計(jì)從未停止過。而那些新出現(xiàn)的銷售渠道，試圖切割傳統(tǒng)版圖的努力，其實(shí)也從未松懈。

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