社區(qū)團(tuán)購被推上風(fēng)口

• 2018年12月26日 ZhangHongYuan來源：中國企業(yè)家 1251 81
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  在機(jī)遇與挑戰(zhàn)中把握女裝電商行業(yè)趨勢，才能從中取勢得到更好的發(fā)展！

  目前O2O模式依然非?；?，各種上門服務(wù)、線下線上融合的做法比比皆是，但在服裝行業(yè)里，O2O至今未有破題。一方面是由服裝天然屬性造成，雖然電商解決了市場信息不對稱，下沉三四線城鎮(zhèn)同樣可以買...

和過去一線城市刮來的風(fēng)口不同，社區(qū)團(tuán)購興起于二線城市長沙，抓住了當(dāng)?shù)赜脩羯形幢粷M足的消費(fèi)需求，在兩年時(shí)間內(nèi)帶動這一行業(yè)席卷全國。

離開舒適區(qū)去其他城市冒險(xiǎn)不是一件容易的事，有合伙人因?yàn)橄Ｍ刈￠L沙的勝利果實(shí)而離開了團(tuán)隊(duì)。為了更好地做全國市場，以及彌補(bǔ)二線城市創(chuàng)業(yè)公司的人才短板問題，你我您還將公司總部從長沙搬到了深圳，孫元波再一次和長沙的家人分開。

每個城市的情況都有所不同。“一家公司在長沙做得很好，在其他地方也許就會很難做?！币晃辉擃I(lǐng)域投資人在接受本刊采訪時(shí)表示，社區(qū)團(tuán)購的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)不大，隔三五個小區(qū)做推廣可能都難，開新城更不容易。供應(yīng)鏈可以覆蓋到周邊城市，很難觸達(dá)到更遠(yuǎn)的城市。

在決定要進(jìn)行全國擴(kuò)張后，經(jīng)過長達(dá)半年時(shí)間的準(zhǔn)備，你我您才將廣州確定為走出去的第一站。首先需要了解的，是廣州人的飲食習(xí)慣。例如，椰子在其他城市賣得不好，在廣州就很火爆，當(dāng)?shù)厝思认矚g吃，又會拿來煲湯。湖南人喜歡嚼檳榔，不愛吃帶有酸味的水果，而很多城市的人更青睞酸酸甜甜的水果。

進(jìn)入新城還需要找當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)長，團(tuán)長是交易中的關(guān)鍵一環(huán)。據(jù)多位行業(yè)人士介紹，社區(qū)團(tuán)購利潤率在20%~30%之間，其中近一半費(fèi)用支付給團(tuán)長作為提成?！霸谝痪€城市房價(jià)高于5萬的小區(qū)，我們的拓展會變得非常謹(jǐn)慎。”劉凱說。一是用戶可能會選擇更快捷的方式，二是有時(shí)間并愿意用社交關(guān)系賣水果的團(tuán)長不好找。

有業(yè)內(nèi)人士分析，團(tuán)長成為這場戰(zhàn)役中的稀缺資源。孫元波表示，開新城時(shí)，你我您會讓他們的市場隊(duì)伍“尖刀鐵軍”去做地推，在當(dāng)?shù)剞k招商會、通過小區(qū)樓下門店找團(tuán)長;同時(shí)利用已有的近200萬客戶的關(guān)系，去介紹團(tuán)長。

李瀟也表示，如果只說小區(qū)樂一個最關(guān)鍵的競爭力，那就是“幫團(tuán)長賺錢的能力”，能持續(xù)吸引團(tuán)長加入。

胡斌將社區(qū)團(tuán)購類比為線上版便利店，因?yàn)楣?yīng)鏈各有不同，有較強(qiáng)的地域?qū)傩?，即使有很多資本投入，也很難快速擴(kuò)張。一旦在多個地區(qū)做扎實(shí)了，就可以形成很高的壁壘。

啟明創(chuàng)投所投資的十薈團(tuán)是社交電商“有好東西”內(nèi)部孵化的社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目，十薈團(tuán)CEO王鵬在接受億邦動力采訪時(shí)表示，會先定下一個核心的二線城市為圓心，把周圍200公里以內(nèi)的三四線城市圈起來進(jìn)行擴(kuò)張。在長沙等高度競爭的區(qū)域，十薈團(tuán)通過收購一家公司，去覆蓋湖南全省。

麻雀戰(zhàn)的未來

社區(qū)團(tuán)購的想象空間有多大?樂觀的觀點(diǎn)是，社區(qū)團(tuán)購是日常家庭消費(fèi)的補(bǔ)充渠道，生鮮加快消品是萬億級市場，補(bǔ)充渠道則是千億級市場。

但是，競爭開始加劇后，搶團(tuán)長、打價(jià)格戰(zhàn)的事時(shí)有發(fā)生。當(dāng)無人貨架風(fēng)口一地雞毛后，社區(qū)團(tuán)購的未來如何?有投資人提醒，社區(qū)團(tuán)購可能死于過度競爭，尤其當(dāng)大量資本進(jìn)入，原本算得過來賬的商業(yè)模式可能會被破壞。

“2017年下半年競爭最白熱化的時(shí)候，我們小區(qū)有8家社區(qū)團(tuán)購。有幾家剛進(jìn)來時(shí)拼命送券，然后再拉高價(jià)格，有的已經(jīng)倒閉了?！倍嗪茈y被挖動，她的鄰居兼助手就遇到過被其他平臺“挖角”。不過在雙方談提成比例等細(xì)節(jié)之前，董青就把助手勸回來了。

價(jià)格戰(zhàn)更是屢見不鮮，但是多位行業(yè)人士表示樂觀：水果是非標(biāo)品，單價(jià)也不高，比起口感，價(jià)格并沒有那么重要。“社區(qū)團(tuán)購目前已經(jīng)從跑馬圈地的階段進(jìn)入到根據(jù)供應(yīng)鏈和管理能力逐漸拉開差距的階段，一些中小玩家慢慢會被擠出這一市場?！币晃灰呀?jīng)出手的投資人對《中國企業(yè)家》表示。

社區(qū)團(tuán)購會是下一個無人貨架嗎?“不可能，無人貨架的效率和體驗(yàn)都很差。”李瀟表示，“無人貨架一天賣幾十塊錢，還可能要去送貨?！?/p>

“無人貨架的平均客單價(jià)只有7塊錢左右，太低了。社區(qū)團(tuán)購客單價(jià)至少三四十，場景也從個人消費(fèi)拓展到了家庭消費(fèi)，想象空間會更大?！庇型顿Y人在接受本刊采訪時(shí)表示。

更多投資人關(guān)心的一個問題是，團(tuán)隊(duì)有沒有戰(zhàn)斗力，在巨頭進(jìn)來之前，自己能不能變成小巨頭，不那么容易被打死?

“如果美團(tuán)做這件事，他們的地推、合作店鋪數(shù)都是優(yōu)勢，但我們積累這么久，對終端客戶消費(fèi)習(xí)慣的理解、供應(yīng)鏈的建設(shè)都更好。團(tuán)長也不好挖，他們會珍惜和鄰居的關(guān)系，平臺只需要提供更好的貨源?！睂O元波說道。

雖然目前還沒有大公司公開表示將會上線相關(guān)業(yè)務(wù)，但胡斌認(rèn)為，“無論是團(tuán)長、便利店還是前置倉，都是互聯(lián)網(wǎng)大公司和用戶接觸的最后一個落地點(diǎn)，這些是兵家必爭之地?？鋸堃稽c(diǎn)說，這些業(yè)態(tài)未來會是線下流量入口，和線上形成很好的補(bǔ)充，巨頭應(yīng)該都會覬覦?！?/p>

“大公司降維打擊，適合打陣地戰(zhàn)，而社區(qū)團(tuán)購是麻雀戰(zhàn)，每個戰(zhàn)場都很分散，對巨頭來說也不是件容易的事?！鄙鲜鐾顿Y人表示。

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