IT分銷行業(yè)運(yùn)行現(xiàn)狀 IT分銷行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析

• 周迅 2023年7月20日 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 244 8
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作為IT行業(yè)供應(yīng)鏈的重要組成部分，IT分銷行業(yè)具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)：一是客戶種類多。IT分銷行業(yè)處于IT產(chǎn)品供應(yīng)鏈的中游，面對(duì)的客戶(合作伙伴)既有上游的制造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的現(xiàn)金支持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，IT產(chǎn)品價(jià)格都相對(duì)比較高，分銷行

IT分銷指IT產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)一直到消費(fèi)者手中的整個(gè)傳遞過(guò)程所涉及的一系列活動(dòng)。

IT分銷行業(yè)運(yùn)行現(xiàn)狀 IT分銷行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析

隨著電腦等IT產(chǎn)品市場(chǎng)的日漸成熟以及產(chǎn)品種類和規(guī)模的擴(kuò)大，IT產(chǎn)品的銷售面臨著越來(lái)越大的壓力。為緩解IT產(chǎn)品制造商的銷售壓力，20世紀(jì)90年代初期，IT分銷開(kāi)始出現(xiàn)，主要是指依托分銷商強(qiáng)大的現(xiàn)金流、物流、渠道體系，把廠商的產(chǎn)品輸送到終極市場(chǎng)上。

作為IT行業(yè)供應(yīng)鏈的重要組成部分，IT分銷行業(yè)具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)：一是客戶種類多。IT分銷行業(yè)處于IT產(chǎn)品供應(yīng)鏈的中游，面對(duì)的客戶(合作伙伴)既有上游的制造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的現(xiàn)金支持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，IT產(chǎn)品價(jià)格都相對(duì)比較高，分銷行業(yè)需要有強(qiáng)大的資金實(shí)力來(lái)“進(jìn)貨“;三是機(jī)構(gòu)或工作人員分散在各地，注定了IT分銷是一種跨地域的并發(fā)業(yè)務(wù);四是物流機(jī)制完善，IT分銷行業(yè)需要完善的物流機(jī)制來(lái)保證產(chǎn)品流通能力;五是廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于IT分銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道越多，賣(mài)出去的產(chǎn)品便越多。

表面上看，分銷商經(jīng)營(yíng)的是IT產(chǎn)品;實(shí)際上，分銷商提供給下游渠道商的是他們的服務(wù)。在消費(fèi)時(shí)代，IT分銷商的轉(zhuǎn)型工作就應(yīng)該從降低服務(wù)成本、提高各種情況下的服務(wù)能力入手，即從傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品分銷，轉(zhuǎn)型為廠商與經(jīng)銷商的橋梁。

提升自身管理水平也是IT分銷商成功轉(zhuǎn)型的有效手段。利用信息化管理手段，即上線企業(yè)管理軟件，可以幫助IT分銷商更好地應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨的客戶多、現(xiàn)金流不足、客戶服務(wù)水平低、業(yè)務(wù)進(jìn)度監(jiān)控不力、庫(kù)存積壓/缺貨等管理問(wèn)題，如幫助IT分銷商建立全面的客戶資料庫(kù)，維護(hù)好客戶信息，跟蹤客戶服務(wù)代表的服務(wù)水平。

根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023-2028年中國(guó)IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告》顯示：

我國(guó)IT分銷行業(yè)運(yùn)行現(xiàn)狀分析

第一節(jié) 我國(guó)IT分銷行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析

一、我國(guó)IT分銷行業(yè)發(fā)展概況

前20年，IT分銷巨頭們的營(yíng)收主要來(lái)源于國(guó)際IT廠商，如IBM、惠普、思科、甲骨文等。近年來(lái)，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的增大，國(guó)內(nèi)廠商也開(kāi)始采用全國(guó)分銷的業(yè)務(wù)模式，比如聯(lián)想Think、華為、浪潮、銳捷等。

其中，華為由于企業(yè)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)和對(duì)生態(tài)的重視，為分銷商貢獻(xiàn)了相當(dāng)多的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。雖然毛利率較低，但華為分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模大、增長(zhǎng)快，業(yè)績(jī)表現(xiàn)非?？捎^。此次上榜的分銷商中，中建信息和金華威更是以華為為主營(yíng)業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，即使是與華為一起高速增長(zhǎng)的分銷商，也在積極探索新的業(yè)務(wù)方向。中建信息一方面在以智能制造為基礎(chǔ)來(lái)拓展AI市場(chǎng)，另一方面進(jìn)軍以云管理服務(wù)為基礎(chǔ)的數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)。估計(jì)2022年這兩部分的營(yíng)收也將達(dá)到15億元左右。

二、我國(guó)IT分銷行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)

盡管日子過(guò)得不錯(cuò)，但分銷業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率不高始終是通病。因此，單純的分銷業(yè)務(wù)得不到資本市場(chǎng)的認(rèn)可。在現(xiàn)在這個(gè)資本為王、市值決定一切的時(shí)代，這極其重要。

所以，我們能夠看到分銷商們都在紛紛轉(zhuǎn)型升級(jí)——更準(zhǔn)確地說(shuō)，是拓展新的業(yè)務(wù)方向。

縱觀過(guò)去兩年的成績(jī)，排名前兩位的神州數(shù)碼和偉仕佳杰在轉(zhuǎn)型升級(jí)方面最為積極，成效也最好，贏得了高附加值的未來(lái)發(fā)展機(jī)遇，也得到了資本市場(chǎng)的青睞。

神州數(shù)碼三年前開(kāi)始了向云服務(wù)方向的轉(zhuǎn)型。2019年，神州數(shù)碼的云和數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)收入達(dá)到15.3億元，同比增長(zhǎng)163%，上一年的增速則為187%?？梢哉f(shuō)，神州數(shù)碼的云轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得了成功，不僅實(shí)現(xiàn)了高毛利，而且營(yíng)收規(guī)模增長(zhǎng)也很快。在此基礎(chǔ)上，神州數(shù)碼今年又開(kāi)始發(fā)力自有品牌業(yè)務(wù)。

偉仕佳杰則在積極拓展IT服務(wù)業(yè)務(wù)，其中也包括云服務(wù)。據(jù)了解，去年偉仕佳杰IT服務(wù)集團(tuán)的收入規(guī)模也達(dá)到接近10億元的量級(jí)。值得注意的是，偉仕佳杰不是從傳統(tǒng)的行業(yè)角度切入IT服務(wù)市場(chǎng)的，而是利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新推動(dòng)，以新技術(shù)和新模式為角度切入。

當(dāng)然，說(shuō)到轉(zhuǎn)型，最積極的應(yīng)該算是富通科技了。作為中國(guó)IT分銷商10強(qiáng)榜上的?？?，富通科技從上年開(kāi)始就離開(kāi)榜單了，因?yàn)槠鋷缀醴艞壛朔咒N業(yè)務(wù)，而是轉(zhuǎn)向了以云MSP為主的IT管理服務(wù)。

三、我國(guó)IT設(shè)備渠道的經(jīng)營(yíng)模式

IT設(shè)備渠道的三種經(jīng)營(yíng)模式：直銷模式、傳統(tǒng)的分銷模式、扁平化營(yíng)銷模式。

圖表：IT產(chǎn)品渠道之間的特點(diǎn)

資料來(lái)源：中研普華整理

三個(gè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變：1、單一&多產(chǎn)品代理&系統(tǒng)集成服務(wù)>2、提供IT服務(wù)>3、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)。

反思：國(guó)內(nèi)IT設(shè)備經(jīng)銷商、代理商、分銷商在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展中，經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變是必然的，它隨從市場(chǎng)用戶需求調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，終端代理?yè)碛泻軓?qiáng)的服務(wù)能力及客戶關(guān)系，能在市場(chǎng)中保持一定競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)IT生產(chǎn)商的也非常依賴有經(jīng)驗(yàn)的分銷商，在合作必然需要給到伙伴讓利，及給予相應(yīng)生態(tài)政策，達(dá)成雙方共贏;由于業(yè)務(wù)特性，一家終端代理商必然擁有區(qū)域限制，這涉及客情關(guān)系拓展、維護(hù)、商機(jī)的挖掘，總總業(yè)務(wù)的拓展中，它需要依賴線下的交談，合作、飯局的關(guān)系拓展形成一個(gè)壁壘，這種業(yè)務(wù)模式，要想在外地區(qū)域拓展只能是通過(guò)設(shè)立分公司，在本地區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，所以傳統(tǒng)分銷商種很難運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)方式去開(kāi)拓業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)模式跟依賴的是線下、而非線上。

第二節(jié) 2020-2022年IT分銷行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

一、2020-2022年我國(guó)IT分銷行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模

圖表：2020-2022年中國(guó)IT分銷行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模(億元)

資料來(lái)源：中研普華

我國(guó)IT分銷企業(yè)眾多，2020年IT分銷行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為5787億元，2021年市場(chǎng)規(guī)模為6481億元，2022年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到7259億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為12%。

二、2020-2022年我國(guó)IT分銷行業(yè)發(fā)展分析

作為IT行業(yè)供應(yīng)鏈的重要組成部分，IT分銷行業(yè)具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)：一是客戶種類多。IT分銷行業(yè)處于IT產(chǎn)品供應(yīng)鏈的中游，面對(duì)的客戶(合作伙伴)既有上游的制造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的現(xiàn)金支持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，IT產(chǎn)品價(jià)格都相對(duì)比較高，分銷行業(yè)需要有強(qiáng)大的資金實(shí)力來(lái)“進(jìn)貨“;三是機(jī)構(gòu)或工作人員分散在各地，注定了IT分銷是一種跨地域的并發(fā)業(yè)務(wù);四是物流機(jī)制完善，IT分銷行業(yè)需要完善的物流機(jī)制來(lái)保證產(chǎn)品流通能力;五是廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于IT分銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道越多，賣(mài)出去的產(chǎn)品便越多。

表面上看，分銷商經(jīng)營(yíng)的是IT產(chǎn)品;實(shí)際上，分銷商提供給下游渠道商的是他們的服務(wù)。在這個(gè)“以客戶為中心”的消費(fèi)時(shí)代，IT分銷商的轉(zhuǎn)型工作就應(yīng)該從降低服務(wù)成本、提高各種情況下的服務(wù)能力入手，即從傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品分銷，轉(zhuǎn)型為廠商與經(jīng)銷商之間溝通服務(wù)的橋梁。

另外，提升自身管理水平也是IT分銷商成功轉(zhuǎn)型的有效手段。利用信息化管理手段，即上線企業(yè)管理軟件，可以幫助IT分銷商更好地應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨的客戶多、現(xiàn)金流不足、客戶服務(wù)水平低、業(yè)務(wù)進(jìn)度監(jiān)控不力、庫(kù)存積壓/缺貨等管理問(wèn)題，如幫助IT分銷商建立全面的客戶資料庫(kù)，維護(hù)好客戶信息，并提供豐富多樣的服務(wù)支持供企業(yè)選擇和搭配，實(shí)時(shí)跟蹤客戶服務(wù)代表的服務(wù)水平;一體化管理平臺(tái)幫助管理層實(shí)時(shí)跟進(jìn)詳細(xì)的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時(shí)了解企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)狀況;通過(guò)合同履行與回款管理，幫助IT分銷企業(yè)實(shí)時(shí)跟進(jìn)企業(yè)現(xiàn)金流情況;通過(guò)全方位庫(kù)存管理，幫助IT分銷企業(yè)追蹤到企業(yè)最新的庫(kù)存動(dòng)態(tài)。

本報(bào)告由中研普華咨詢公司領(lǐng)銜撰寫(xiě)，在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家經(jīng)濟(jì)信息中心、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心、中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)、全國(guó)及海外多種相關(guān)報(bào)紙雜志的基礎(chǔ)信息等公布和提供的大量資料和數(shù)據(jù)，客觀、多角度地對(duì)中國(guó)IT分銷行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了分析研究。

報(bào)告在總結(jié)中國(guó)IT分銷行業(yè)發(fā)展歷程的基礎(chǔ)上，結(jié)合新時(shí)期的各方面因素，對(duì)中國(guó)IT分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)給予了細(xì)致和審慎的預(yù)測(cè)論證。報(bào)告資料詳實(shí)，圖表豐富，既有深入的分析，又有直觀的比較，為中國(guó)IT分銷企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中洞察先機(jī)，能準(zhǔn)確及時(shí)的針對(duì)自身環(huán)境調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

了解更多行業(yè)數(shù)據(jù)詳情，可以點(diǎn)擊查閱中研普華產(chǎn)業(yè)研究院的《2023-2028年中國(guó)IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告》。

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  2023-2028年中國(guó)IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告

  IT分銷指IT產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)一直到消費(fèi)者手中的整個(gè)傳遞過(guò)程所涉及的一系列活動(dòng)。隨著電腦等IT產(chǎn)品市場(chǎng)的日漸成熟以及產(chǎn)品種類和規(guī)模的擴(kuò)大，IT產(chǎn)品的銷售面臨著越來(lái)越大的壓力。為緩解IT產(chǎn)品制造...

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