工業(yè)軟件行業(yè)不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

1、現(xiàn)有企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)

目前工業(yè)軟件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，該行業(yè)企業(yè)來(lái)源于各個(gè)領(lǐng)域。

從制造業(yè)脫胎出來(lái)的公司

從制造業(yè)脫胎出來(lái)的軟件公司，如寶鋼的寶信、一汽的啟明、中石化的石化盈科。這類軟件企業(yè)有著行業(yè)的專業(yè)背景、多年積累的行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的IT技術(shù)，但因依附于母公司，所以存在諸多限制，市場(chǎng)化發(fā)展相對(duì)緩慢。如何平衡母公司與市場(chǎng)環(huán)境雙重影響，消除可能作為母公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶的疑慮，是其考慮的重點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷能力薄弱和"靠山"的負(fù)面影響是此類企業(yè)必須彌補(bǔ)的兩個(gè)"短板"。

生產(chǎn)通用軟件的公司

生產(chǎn)通用軟件的公司，如金蝶、用友等。這類企業(yè)有著巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間，但不具備行業(yè)專業(yè)性，如何專注于某一特定行業(yè)，滿足用戶的個(gè)性化需求是其發(fā)展的重點(diǎn)。

從院校研究所走出來(lái)的公司

從高校研究院所走出來(lái)的軟件公司，如東軟、浙大網(wǎng)新、浙大中控等。這類企業(yè)在基礎(chǔ)研究方面更具有優(yōu)勢(shì)，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品相對(duì)更多。但是，如何將科研成果成功轉(zhuǎn)化為技術(shù)成果，滿足行業(yè)需求則是其需要考慮的重點(diǎn)。

2、潛在進(jìn)入者分析

所謂新進(jìn)入者也稱潛在進(jìn)入者，可以是新創(chuàng)辦的企業(yè)，也可以是由于實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)而新進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè)。新進(jìn)入者往往帶來(lái)新的生產(chǎn)能力和充裕的資源，與現(xiàn)有企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，從而對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的生存和發(fā)展形成巨大的威脅。進(jìn)入威脅的大小取決于進(jìn)入障礙和現(xiàn)有企業(yè)的反擊強(qiáng)度。

進(jìn)入障礙

進(jìn)入障礙是指要進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)需克服的障礙和需付出的代價(jià)。

如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入障礙比較高，新進(jìn)入者的加入就比較困難，對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的威脅就比較小。反之則威脅較大。決定進(jìn)入障礙高低的主要因素通常為：

規(guī)模經(jīng)濟(jì)

規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指生產(chǎn)單位產(chǎn)品的成本隨生產(chǎn)規(guī)模（產(chǎn)量水平）的增加而降低。規(guī)模經(jīng)濟(jì)會(huì)迫使?jié)撛谶M(jìn)入者不得不面臨兩難的選擇：要么以大的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)，結(jié)果是大量投資引致市場(chǎng)整個(gè)投入量增加，利益分配格局劇烈變化，從而導(dǎo)致該產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的強(qiáng)烈抵制；要么以小的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，結(jié)果是產(chǎn)品成本過(guò)高造成競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。這兩種情況都會(huì)使?jié)撛谶M(jìn)入者望而卻步。

產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)

指原有企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)期的廣告宣傳、用戶服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等獲得的市場(chǎng)信譽(yù)和用戶忠誠(chéng)。產(chǎn)品差異形成的進(jìn)入障礙，迫使新進(jìn)入者必須在產(chǎn)品開發(fā)、廣告宣傳和用戶服務(wù)等方面進(jìn)行大量的投資，才有可能樹立自己的信譽(yù)，并從原有企業(yè)手中奪取用戶，取得一定的市場(chǎng)份額。

資金需求

是企業(yè)進(jìn)入某產(chǎn)業(yè)所需的物資和貨幣的總量。新進(jìn)入者想要進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，不僅需要大量的資金，而且需要冒失敗的風(fēng)險(xiǎn)，由此形成了進(jìn)入障礙。不同的行業(yè)，對(duì)資金的需求量是不同的，像采礦業(yè)、計(jì)算機(jī)業(yè)、汽車業(yè)等對(duì)資金的需求量很大，使一般企業(yè)難以進(jìn)入。

銷售渠道

新進(jìn)入者在進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)時(shí)面臨著與以往不同的產(chǎn)品分銷途徑與方式，一個(gè)產(chǎn)業(yè)原有的分銷渠道已經(jīng)為現(xiàn)有企業(yè)服務(wù)，新進(jìn)入者要進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)銷售渠道，就必須通過(guò)價(jià)格折扣、降低付款條件及廣告合作等方法來(lái)說(shuō)服原銷售渠道接受自己的產(chǎn)品，這樣做勢(shì)必減少新進(jìn)入者的利潤(rùn)，從而形成了進(jìn)入障礙。特別是對(duì)于那些與現(xiàn)有企業(yè)建立了長(zhǎng)期關(guān)系甚至是專營(yíng)關(guān)系的銷售渠道來(lái)說(shuō)，進(jìn)入壁壘更高，因此新進(jìn)入者有時(shí)不得不投入巨資去開辟一條新的銷售渠道。

轉(zhuǎn)換成本

是指購(gòu)買者變換供應(yīng)者所付出的一次性成本。它包括重新訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員、增加新設(shè)備、調(diào)整檢測(cè)工具等引起的成本，甚至還包括中斷原供應(yīng)關(guān)系的心理成本等。這一切都會(huì)造成購(gòu)買者對(duì)變換供應(yīng)者的抵制。進(jìn)入者要想進(jìn)入，就必須花費(fèi)大量的時(shí)間和推出特殊的服務(wù)來(lái)消除行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)客戶的這種抵制心理。

與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無(wú)關(guān)的固有成本優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)業(yè)內(nèi)原有企業(yè)常常在其他方面還具有與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無(wú)關(guān)的固有的成本優(yōu)勢(shì)，新進(jìn)入者無(wú)論達(dá)到什么樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)狀態(tài)都不能與之相比。比如，產(chǎn)品技術(shù)專利、資源的獨(dú)占權(quán)、占據(jù)市場(chǎng)的有利地位、獨(dú)有的技術(shù)訣竅等。如在煙草、金融、電信、某些戰(zhàn)略資源等行業(yè)，國(guó)家規(guī)定了嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度。

現(xiàn)有企業(yè)的反擊程度

原有企業(yè)對(duì)進(jìn)入者的態(tài)度和反應(yīng)，直接影響到進(jìn)入的成功與否。如果現(xiàn)有企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者采取比較寬容的態(tài)度，新進(jìn)入者進(jìn)入某一產(chǎn)業(yè)就會(huì)相對(duì)容易一些；反之，如果現(xiàn)有企業(yè)非常在意甚至不滿，就會(huì)對(duì)新進(jìn)入者采取強(qiáng)烈的反擊和報(bào)復(fù)措施，如在規(guī)模、價(jià)格、廣告等方面加以遏制。這為新進(jìn)入者增加了成功的難度。

一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有企業(yè)在以下幾種情況下會(huì)對(duì)新進(jìn)入者進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)反應(yīng)強(qiáng)烈：

現(xiàn)有企業(yè)資源條件充足，有能力對(duì)新進(jìn)入者進(jìn)行強(qiáng)烈的反擊和報(bào)復(fù)。

退出壁壘高，使企業(yè)深深陷于該產(chǎn)業(yè)，且資產(chǎn)的流動(dòng)性較低

產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度緩慢，吸收新進(jìn)入者的能力有限。在這種情況下，新進(jìn)入者勢(shì)必要侵蝕現(xiàn)有企業(yè)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，所以必然會(huì)遭到強(qiáng)烈的反擊和報(bào)復(fù)。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)得非常成功，行業(yè)的吸引力很高，即它的增長(zhǎng)力非常高的時(shí)候，會(huì)有很多企業(yè)想進(jìn)入到里面，或者已經(jīng)開始進(jìn)入。前者叫做潛在的進(jìn)入者，后者叫新進(jìn)入者，這對(duì)于行業(yè)中現(xiàn)有的企業(yè)來(lái)講，就構(gòu)成了進(jìn)入威脅。

新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。

進(jìn)入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國(guó)家綜合平衡統(tǒng)一建設(shè)的石化企業(yè)）、不受規(guī)模支配的成本劣勢(shì)（如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系、學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)等）、自然資源（如冶金業(yè)對(duì)礦產(chǎn)的擁有）、地理環(huán)境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來(lái)突破的。

預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)進(jìn)入者的反應(yīng)情況，主要是采取報(bào)復(fù)行動(dòng)的可能性大小，則取決于有關(guān)廠商的財(cái)力情況、報(bào)復(fù)記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長(zhǎng)速度等。總之，新企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的可能性大小，取決于進(jìn)入者主觀估計(jì)進(jìn)入所能帶來(lái)的潛在利益、所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)這三者的相對(duì)大小情況。

工業(yè)軟件行業(yè)的進(jìn)入壁壘多，如資金壁壘、技術(shù)壁壘、品牌壁壘、客戶壁壘等，潛在進(jìn)入者威脅相對(duì)較小。

3、替代品威脅分析

替代品往往在某些方面具有超過(guò)原有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

比如價(jià)格低、質(zhì)量高、功能新、性能好等，因此它有實(shí)力與原有產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)，分割利潤(rùn)，使原有企業(yè)處于極其不利的地位。2.企業(yè)應(yīng)隨時(shí)警惕替代品的出現(xiàn)，并預(yù)先制定出防范措施。不過(guò)，當(dāng)某些替代產(chǎn)品的出現(xiàn)代表著時(shí)代潮流，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力的時(shí)候，企業(yè)采取完全排斥的態(tài)度，不如采取引進(jìn)、吸納新技術(shù)的態(tài)度更為有利。

在不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，在不同的行業(yè)中，不同的顧客，其替代的欲望是不同的。

替代品的威脅包括三個(gè)方面：替代品在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力；替代品質(zhì)量和性能的滿意度；客戶轉(zhuǎn)向替代品的難易程度。替代品對(duì)企業(yè)不僅有威脅，可能也帶來(lái)機(jī)會(huì)。如果企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力強(qiáng)，能夠率先推出性能價(jià)格比高的新產(chǎn)品，就可以在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；

第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過(guò)降低成本來(lái)降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)就有可能受挫；

第三，源自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響。

總之，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來(lái)自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過(guò)考察替代品銷售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來(lái)加以描述。

4、供應(yīng)商議價(jià)能力

上游供應(yīng)商是指從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需要的各種資源、配件等的企業(yè)供應(yīng)單位。往往通過(guò)提高價(jià)格或降低質(zhì)量及服務(wù)的手段，向行業(yè)的下游企業(yè)施加集中的壓力，并以此來(lái)榨取行業(yè)利潤(rùn)。供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力越強(qiáng)，現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的盈利空間就越?。环粗畡t盈利空間大。

決定供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的因素主要有以下幾點(diǎn)：

行業(yè)集中度

供應(yīng)商所在行業(yè)的集中度高于購(gòu)買者的集中度，即供應(yīng)由少數(shù)幾家公司實(shí)行高度集中控制，并且由它們向分散而眾多的企業(yè)提供產(chǎn)品時(shí)，供應(yīng)商就很容易聯(lián)手操縱市場(chǎng)，供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)地位，他們會(huì)迫使購(gòu)買者在價(jià)格、量、付款條件和交貨方式等方面接受有利于供應(yīng)商的條款。

行業(yè)的重要性

當(dāng)供應(yīng)商向很多行業(yè)出售產(chǎn)品時(shí)，如果某行業(yè)的購(gòu)買量在供應(yīng)商的銷售量中只占較小部分，則供應(yīng)商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。如果本行業(yè)是一個(gè)重要的客戶，供應(yīng)商就會(huì)通過(guò)合理定價(jià)以及協(xié)助該行業(yè)的研究開發(fā)活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)等方式來(lái)保護(hù)與該行業(yè)的關(guān)系。

前向一體化的可能性

供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)前向一體化的可能性大，則對(duì)行業(yè)施加的競(jìng)爭(zhēng)壓力就大。相反，如果供應(yīng)商難以實(shí)現(xiàn)前向一體化，則對(duì)行業(yè)施加的競(jìng)爭(zhēng)壓力就會(huì)比較小。比如，以原油開采為主業(yè)的石油公司（原油供應(yīng)商）自己大量興建石油化工廠，就會(huì)對(duì)石油化工產(chǎn)業(yè)（原油購(gòu)買者）帶來(lái)很大競(jìng)爭(zhēng)壓力。

供應(yīng)商的重要性

如果供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)買主生產(chǎn)過(guò)程或產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要時(shí)，供應(yīng)商就有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，特別是當(dāng)這種產(chǎn)品不能儲(chǔ)存時(shí)，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力會(huì)更強(qiáng)。

產(chǎn)品差異化程度和轉(zhuǎn)換成本的大小

如果供應(yīng)商的產(chǎn)品與眾不同，購(gòu)買者對(duì)供應(yīng)商的依賴性越強(qiáng)，供應(yīng)商就會(huì)處于優(yōu)勢(shì)地位，在交易中持強(qiáng)硬態(tài)度。另外，如果購(gòu)買者中途轉(zhuǎn)換供應(yīng)商需要付出巨大的代價(jià)，則變更供應(yīng)商就會(huì)很困難，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力就很強(qiáng)。

產(chǎn)品的可替代程度

如果供應(yīng)商提供的產(chǎn)品可替代程度低，用戶的選擇余地小，則購(gòu)買者只好接受供應(yīng)商的價(jià)格及其他條件，以維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，這時(shí)，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)。相反，如果供應(yīng)商產(chǎn)品的可替代性強(qiáng)，用戶的選擇余地很大，供應(yīng)商則處于不利地位。

供方主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買主產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的供方集團(tuán)會(huì)具有比較強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)力量。

工業(yè)軟件上游行業(yè)的供應(yīng)商較為分散，因此對(duì)于采購(gòu)量較大的客戶一般會(huì)維持相對(duì)穩(wěn)定的供貨價(jià)格，整體而言供應(yīng)商議價(jià)能力較低。

5、客戶議價(jià)能力

影響下游客戶討價(jià)還價(jià)能力的主要因素：

顧客集中度。顧客采取集中進(jìn)貨的方式，或者進(jìn)貨批量較大，則對(duì)供方企業(yè)具有很大的討價(jià)還價(jià)能力。

顧客從供方購(gòu)買產(chǎn)品占其成本的比重。顧客從本行業(yè)購(gòu)買的產(chǎn)品在其成本中占的比重較大，它在購(gòu)買時(shí)選擇性較強(qiáng)，其討價(jià)還價(jià)的欲望也會(huì)非常強(qiáng)烈，并會(huì)盡量壓低價(jià)格。反之，如果所購(gòu)產(chǎn)品在顧客成本中只占很小比例，則顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格并不十分敏感，花大力氣去討價(jià)還價(jià)的可能性也不大。

顧客選擇后向一體化的可能性。顧客實(shí)力強(qiáng)大，具有實(shí)現(xiàn)后向一體化的能力。顧客如果選擇后向一體化經(jīng)營(yíng)方式，則他們可以在向外購(gòu)買與自行生產(chǎn)兩種方式之間進(jìn)行選擇，這就增強(qiáng)了顧客對(duì)供方的討價(jià)還價(jià)能力。

產(chǎn)品差異化程度和轉(zhuǎn)換成本的大小。本行業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，顧客的轉(zhuǎn)換成本小，因而，顧客對(duì)產(chǎn)品的挑選余地比較大，也會(huì)形成對(duì)本行業(yè)的壓力。

顧客對(duì)信息的掌握程度。如果顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、市場(chǎng)價(jià)格、生產(chǎn)成本等信息有足夠的了解，他們可能就此與供方進(jìn)行充分的討價(jià)還價(jià)。購(gòu)買者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的購(gòu)買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量：購(gòu)買者的總數(shù)較少，而每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。

工業(yè)軟件的下游客戶主要是各類企業(yè)，通常大型企業(yè)采購(gòu)工業(yè)軟件會(huì)采取招標(biāo)的方式，這就使得工業(yè)軟件的議價(jià)能力較弱。

6、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)總結(jié)

《2024-2029年中國(guó)工業(yè)軟件行業(yè)市場(chǎng)全景調(diào)研與發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告》由中研普華工業(yè)軟件行業(yè)分析專家領(lǐng)行撰寫，主要分析了工業(yè)軟件行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展現(xiàn)狀與投資前景，同時(shí)對(duì)工業(yè)軟件行業(yè)的未來(lái)發(fā)展做出科學(xué)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)和專業(yè)的工業(yè)軟件行業(yè)數(shù)據(jù)分析，幫助客戶評(píng)估工業(yè)軟件行業(yè)投資價(jià)值。