定制家居盛行品牌延伸 定制家居企業(yè)偏向渠道化方向發(fā)展

• 2018年10月18日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 427 21
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  市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，環(huán)保漆行業(yè)發(fā)展機(jī)遇大，如何驅(qū)動(dòng)行業(yè)內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力？

  在一個(gè)供大于求的需求經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)成功的關(guān)鍵就在于，是否能夠在需求尚未形成之時(shí)就牢牢地鎖定并捕捉到它。那些成功的公司往往都會(huì)傾盡畢生的精力及資源搜尋產(chǎn)業(yè)的當(dāng)前需求、潛在需求以及新的...

家居行業(yè)大面積出現(xiàn)跨界熱潮，多元化，多品牌化成為諸多品牌津津樂道的增長(zhǎng)方式。但在這跨界狂潮的背后，卻很少有成功的案例，大多都折戟沉沙，又默默回歸了本行，還有的舉步維艱，在定制家居的泥潭中越陷越深。

定制家居行業(yè)有一個(gè)跨界品牌叫做德意電器，在上市初期，采取了品牌直接跨界進(jìn)入定制家居，經(jīng)過幾年的發(fā)展，認(rèn)為德意只能代表廚房電器，于是公司高層在前幾年作出了戰(zhàn)略決定，將德意櫥柜衣柜的品牌名稱徹底獨(dú)立出來，品牌命名為麗博櫥柜/全屋定制，初期借助德意集團(tuán)完成了渠道招商鋪墊，更改后的品牌，不僅沒有傷害原有品牌，采用專業(yè)品牌，獨(dú)立代言人，在品牌形象，終端推廣時(shí)更加深入人心。

家居跨界、多元化成功的關(guān)鍵在哪里

一個(gè)項(xiàng)目要做到成功無非就是四個(gè)核心要素：模式、產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)。如果企業(yè)要決心跨界定制，面對(duì)新行業(yè)首先“先同化、再固化、后變化”，尊重定制行業(yè)領(lǐng)域的規(guī)律。

1、商業(yè)模式

商業(yè)模式要注重立足優(yōu)勢(shì)基因，尊重定制家具的行業(yè)規(guī)律。針對(duì)上述幾點(diǎn)常犯錯(cuò)誤，給跨界企業(yè)做定制的建議：避開大眾化品牌的競(jìng)爭(zhēng)，做好細(xì)分(消費(fèi)群體，價(jià)格，產(chǎn)品，市場(chǎng)渠道)、差異化(原材料，品牌調(diào)性，產(chǎn)品屬性，服務(wù)模式)、聚焦(區(qū)域)。聚焦在某一市場(chǎng)、某一種銷售模式、某一處資源去進(jìn)行小范圍低成本試錯(cuò)，以摸準(zhǔn)定制行業(yè)的規(guī)律。

在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)，企業(yè)最核心的考慮因素--現(xiàn)在家居行業(yè)重要的變革：銷售入口、客戶體驗(yàn)、服務(wù)模式。而針對(duì)不同的入口與渠道相應(yīng)的商業(yè)模式：工程、配套、傳統(tǒng)零售、新零售。企業(yè)必須要根據(jù)自身的基因與條件尋找自己的商業(yè)模式路徑。

2、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是商業(yè)模式的載體，離開產(chǎn)品談營(yíng)銷都是曇花一現(xiàn)?？缃缍ㄖ频娜诤戏绞剑寒a(chǎn)品+空間定制+成品化裝飾。所謂的“定制成品化，成品定制化”是顏色面料成品化、風(fēng)格成品化、模塊成品化、工藝成品化......

工業(yè)時(shí)代是“以公司為中心”的應(yīng)用思維，信息時(shí)代是“以消費(fèi)者為中心”的創(chuàng)新思維。定制的核心是“定”不是“制”，定風(fēng)格，定尺度，定功能，定材料，定預(yù)算，定生活.....設(shè)計(jì)師產(chǎn)品的靈魂，在產(chǎn)品同質(zhì)化背景下，終端門店的設(shè)計(jì)與服務(wù)成為差異化的具體表現(xiàn)。

3、渠道策略

現(xiàn)階段的賣場(chǎng)渠道資源十分緊張。如果跨界企業(yè)是家居相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，比如像顧家與紅星、居然在原有軟體品類上有戰(zhàn)略合作關(guān)系，顧家再切入定制行業(yè)時(shí)，定制品類的渠道資源問題可以相對(duì)有效解決?？缃缍ㄖ拼笾掠?種渠道策略：一是完全獨(dú)立開拓渠道;二是自有渠道與獨(dú)立渠道共存;三是總部與與渠道成員聯(lián)營(yíng)。不管是何種渠道策略，都應(yīng)基于企業(yè)基因選擇合適的路徑。如維尚集團(tuán)的商超模式、歐工的拎包渠道。

定制企業(yè)往這三種方向發(fā)展,都是合理的選擇。產(chǎn)品化方向進(jìn)化容易理解,這是很多企業(yè)正在做的事情,不管是極致單品化方向發(fā)展,還是很多企業(yè)實(shí)施的大家居戰(zhàn)略,我認(rèn)為都是在產(chǎn)品邏輯上演進(jìn)。

定制整裝化,這是定制企業(yè)往前演進(jìn)的結(jié)果,也是部分大定制企業(yè)的夢(mèng)想,但這個(gè)進(jìn)化方式,看起來很美好,看起來順利成章,但應(yīng)該是難度最高的進(jìn)化方式。

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