品類、網(wǎng)點(diǎn)、大宗業(yè)務(wù)齊擴(kuò)招 未來(lái)幾年家居企業(yè)跑贏大勢(shì)的三駕馬車

• 2018年10月19日 YaoEnHua來(lái)源：居悅網(wǎng) 292 11
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  如何應(yīng)對(duì)2019年新形勢(shì)下中國(guó)中空玻璃行業(yè)的變化與挑戰(zhàn)！

  中空玻璃由美國(guó)人于1865年發(fā)明，是一種良好的隔熱、隔音、美觀適用、并可降低建筑物自重的新型建筑材料。它是用兩片（或三片）玻璃，使用高強(qiáng)度高氣密性復(fù)合粘結(jié)劑，將玻璃片與內(nèi)含干燥劑的鋁合...

如果要用一個(gè)詞，形容家居建材行業(yè)最近三年的情況。我覺(jué)得有一個(gè)詞特別合適：擴(kuò)招。

另外，索菲亞整體櫥柜的經(jīng)銷商，今年6月底已有經(jīng)銷商639家、專賣店766家(新增44家);米蘭納木門的專賣店159家(新增64家)，華鶴木門158家。各條業(yè)務(wù)線的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)招，依然保持高歌猛進(jìn)。

2017年?duì)I收已突破100億元的東方雨虹，渠道銷售占比相當(dāng)可觀，2006年時(shí)經(jīng)銷商300多家，2011年增加到700多家，那幾年里，相當(dāng)于每年100家的速度增長(zhǎng)。

3、大宗業(yè)務(wù)擴(kuò)招

能不能拿下更多的大宗業(yè)務(wù)，在B端客戶的采購(gòu)市場(chǎng)上占有一席之地，在未來(lái)可能決定一家公司的成長(zhǎng)空間。原因至少有兩點(diǎn)：

一個(gè)是全裝修成品住宅的政策落地，交付給業(yè)主的房子大部分會(huì)做完基裝，意味著燈具、瓷磚、地板、櫥柜、衛(wèi)浴潔具等裝修主材，要走開發(fā)商渠道。在全裝修成品住宅推動(dòng)下，占穩(wěn)大宗業(yè)務(wù)，尤其跟開發(fā)商做朋友，可保未來(lái)10年無(wú)憂。

二是零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)太慘烈了，如果你的名氣不能進(jìn)入前十強(qiáng)，或者價(jià)格不能做到比大品牌優(yōu)惠許多，那么，有可能打不開局面。但到B端市場(chǎng)，對(duì)名氣與口碑的要求不像零售市場(chǎng)那樣高。

這些年里，據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，至少8成的家居建材公司里，大宗業(yè)務(wù)做得比較好的那些，往往整體業(yè)務(wù)也不錯(cuò)，同比增速保持在兩位數(shù)沒(méi)什么問(wèn)題。所以大家都在盯這塊肥肉，估計(jì)后面也會(huì)像零售市場(chǎng)一樣，慘烈火拼。

更夸張的是裝修領(lǐng)域，做家裝的上市公司里，也就東易日盛比較引人矚目，2017年?duì)I收36.1億元，但比起公裝來(lái)講，差距太大了，金螳螂已經(jīng)是200億的規(guī)模。

太可觀了，雖說(shuō)B端客戶的錢不太好收，但合同訂單數(shù)額大，利潤(rùn)空間也可觀，壞賬率稍微高點(diǎn)都不可怕，這就是典型的大宗業(yè)務(wù)效應(yīng)。

志邦櫥柜，全力做大宗業(yè)務(wù)，2018上半年砍下1.7億元，比去年同期增長(zhǎng)了47%。2016年的時(shí)候，志邦的大宗業(yè)務(wù)也做得不錯(cuò)，有2.47億元。

歐派的大宗業(yè)務(wù)更強(qiáng)，早在2016年就斬獲了5.72億元，2017年的同比增速一度高達(dá)70%，在總收入里接近10%的比例，接近10個(gè)億了。

索菲亞也不算弱，就2017年底的情況看，大宗業(yè)務(wù)占到了4.59%的比例，相當(dāng)于將近3個(gè)億的規(guī)模，跟歐派比起來(lái)，還有不小的提升空間，畢竟總營(yíng)收不及自己的志邦，大宗業(yè)務(wù)今年估計(jì)能過(guò)3億元。

三棵樹的業(yè)績(jī)里，工程漆貢獻(xiàn)不小，2017年工程墻面漆的同比增速是46.63%。與大型房地產(chǎn)企業(yè)的合作不斷增加，去年底的時(shí)候，地產(chǎn)商合作客戶已經(jīng)有79家。到2018上半年過(guò)完，全國(guó)前10強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)里，三棵樹拿下了其中9家。

蒙娜麗莎瓷磚、歐神諾、東鵬三家建筑陶瓷公司，也是大宗業(yè)務(wù)的力推者。蒙娜麗莎的增速非常厲害，2016年工程收入12.2億元，超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐神諾(10.3億元)，而東鵬才9.9億元，要知道東鵬2016年的營(yíng)收已經(jīng)高達(dá)52億元。我覺(jué)得大家可以好好研究一下蒙娜麗莎，它的工程收入為什么突然變得那么強(qiáng)?

還有像恒林股份、永藝家具兩家公司，海外市場(chǎng)占比很高，基本上是靠大客戶帶來(lái)的大宗業(yè)務(wù)來(lái)支持。比如恒林，宜家、Office Depot、NITORI、Staples(史泰博)、CONFORAMA TRADING LTD等，占到了總銷售額的一半左右。永藝目前的情況差別不大。

大材研究認(rèn)為，上面提到的品類、網(wǎng)點(diǎn)、大宗業(yè)務(wù)這三路擴(kuò)招，只要有一路不力，后面都可能遇到問(wèn)題。而且擴(kuò)招的過(guò)程中，一旦達(dá)到某個(gè)界限，公司之間對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)大客戶的爭(zhēng)搶與交鋒，會(huì)更為激烈。

頭部公司將拿到更多份額，市場(chǎng)集中度會(huì)繼續(xù)上升，落敗的中小公司繼續(xù)覺(jué)得生意不好做，如果擴(kuò)招之路搞不定，只有另想辦法，在差異化、集中戰(zhàn)略兩個(gè)方向上尋找出路，一旦鎖定產(chǎn)品方向，仍然要快速回到網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)招與大宗業(yè)務(wù)擴(kuò)招兩條路上。

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