信息化時代 消費(fèi)數(shù)據(jù)缺乏是家居企業(yè)的最大硬傷

• 2018年10月19日 YaoEnHua來源：居悅網(wǎng) 1361 89
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  如何應(yīng)對2019年新形勢下中國中空玻璃行業(yè)的變化與挑戰(zhàn)！

  中空玻璃由美國人于1865年發(fā)明，是一種良好的隔熱、隔音、美觀適用、并可降低建筑物自重的新型建筑材料。它是用兩片（或三片）玻璃，使用高強(qiáng)度高氣密性復(fù)合粘結(jié)劑，將玻璃片與內(nèi)含干燥劑的鋁合...

銷售上十億的家居品牌沒有建立自己的消費(fèi)數(shù)據(jù)，不可不說是經(jīng)營風(fēng)險。消費(fèi)數(shù)據(jù)不是品牌自己要就能夠獲得，需要品牌站在用戶的立場參與服務(wù)和輸出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并且要從過去各自為政的離散型經(jīng)銷商經(jīng)營走向聯(lián)盟式的用戶運(yùn)營體系。

銷售上十億的家居品牌沒有建立自己的消費(fèi)數(shù)據(jù)，不可不說是經(jīng)營風(fēng)險。消費(fèi)數(shù)據(jù)不是品牌自己要就能夠獲得，需要品牌站在用戶的立場參與服務(wù)和輸出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并且要從過去各自為政的離散型經(jīng)銷商經(jīng)營走向聯(lián)盟式的用戶運(yùn)營體系。

2016年口無遮攔的美國地產(chǎn)商人特朗普出乎所有人意料，成功當(dāng)選美國總統(tǒng)。原因有多方面，但有一個不可忽略的原因：特朗普的競選團(tuán)隊更好地利用了大數(shù)據(jù)。

他們根據(jù)不同選民群體的性格和情緒建立無數(shù)種用戶角色的模型，把特朗普變化無常的性格特質(zhì)和語言內(nèi)容通過Facebook等社交媒體對不同群體進(jìn)行分層傳播，從而比競選對手更好地照顧到選民的個性化需求而增加了獲勝的機(jī)率。一個總統(tǒng)的當(dāng)選需要數(shù)據(jù)的支撐，一個品牌的勝出更應(yīng)該具備數(shù)據(jù)思維。

數(shù)據(jù)兩個字的定義在《數(shù)據(jù)思維》一書中如是說：凡事能夠被電子化記錄的就叫做數(shù)據(jù)。這句話里有兩個關(guān)鍵詞，“電子化”和“記錄”，行為必須在線化同時能夠隨時記錄和更新。

現(xiàn)代企業(yè)的競爭就是數(shù)據(jù)的競爭，例如阿里巴巴之所以在短短十幾年時間就成為富可敵國的商業(yè)帝國，就是因?yàn)檎莆樟讼喈?dāng)大的消費(fèi)和用戶數(shù)據(jù)。試想，如果阿里巴巴沒有了數(shù)據(jù)它的價值還有多少?因?yàn)殇N售而有了數(shù)據(jù)，因?yàn)橛辛烁嗟臄?shù)據(jù)，商家就能促成更好的銷售。

實(shí)時交互是未來商品消費(fèi)者體驗(yàn)的基本要求。商家與消費(fèi)者需要建立售前、售中和售后的用戶對話，商家需要開發(fā)什么產(chǎn)品，賣的過程中有什么需求，買賣后的體驗(yàn)是怎樣的，這些都需要跟消費(fèi)者有互動，減少開發(fā)和銷售的盲目性。增強(qiáng)用戶感知，打造C2B的銷售模式，這與過去家居建材的“上傳下達(dá)”產(chǎn)品銷售模式截然不同，需要消費(fèi)者與品牌有效地交互和對話。

家居行業(yè)的銷售通路是過去二三十年傳承下來的代理商服務(wù)模式，品牌將產(chǎn)品批發(fā)給代理商，代理商銷售給消費(fèi)者，服務(wù)幾乎全部由經(jīng)銷商來做。這種渠道模式的好處是品牌商和代理商的運(yùn)營都比較簡單，品牌主要管出貨，代理商做好產(chǎn)品服務(wù)即可。

但是，品牌商與經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間關(guān)系沒有形成互動閉環(huán)，從而不能獲取消費(fèi)數(shù)據(jù)。而在競爭充分講究用戶體驗(yàn)的當(dāng)下，簡單的產(chǎn)品服務(wù)不能滿足消費(fèi)升級的用戶需求。

此外，傳統(tǒng)的家居渠道模式是三方不受益。品牌商沒有消費(fèi)數(shù)據(jù)不能夠提供完全基于用戶需求的更好產(chǎn)品。經(jīng)銷商缺乏足夠的服務(wù)能力，可以勉強(qiáng)完成產(chǎn)品功能型服務(wù)，對于品牌增值型服務(wù)就沒有能力提供了。

比如一個家具品牌，品牌商閉門造車制造了家具產(chǎn)品，代理商提供了基本的送貨安裝服務(wù)。但是對于品牌封裝、品牌精神傳達(dá)等增值服務(wù)，代理商就沒有能力和意愿去完成，而剛好90、00后消費(fèi)群體對這些體驗(yàn)又非常重視。

更重要的是，傳統(tǒng)的渠道模式注定買賣是“一生一次”，所以無法考慮品牌粘性，也無法建立開門性、盈利性、長尾性的產(chǎn)品矩陣。總體來說就是渠道效率低下，不符合長遠(yuǎn)的市場競爭。小區(qū)門口賣茶葉蛋的大爺大媽都掌握著屬于自己的用戶數(shù)據(jù)，而家居行業(yè)動輒上十億銷售額的品牌并沒有掌握消費(fèi)數(shù)據(jù)，這是不可忽視的經(jīng)營風(fēng)險。

未來的競爭就是數(shù)據(jù)的競爭，沒有數(shù)據(jù)的品牌將逐步失去市場競爭力，這點(diǎn)似乎也不會有人提出異議，但是對于家居品牌怎樣才能夠建立消費(fèi)數(shù)據(jù)呢?在此提出三點(diǎn)建議：

一、品牌商需要與經(jīng)銷商一起服務(wù)消費(fèi)者

品牌商需要承擔(dān)服務(wù)消費(fèi)者的責(zé)任，因?yàn)榧揖有袠I(yè)的服務(wù)特性，重個性同時對區(qū)域化的服務(wù)有很高的要求，所以完全由品牌提供服務(wù)不太現(xiàn)實(shí)，但是完全不承擔(dān)服務(wù)責(zé)任就會讓品牌商與消費(fèi)信息割裂。

因此，可以選擇能夠解決經(jīng)銷商服務(wù)痛點(diǎn)，又能體現(xiàn)品牌服務(wù)規(guī)模優(yōu)勢，并且能提升消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)的部分環(huán)節(jié)參與服務(wù)，例如對于某些家居品類的物流送達(dá)、售后咨詢等。

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